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自助餐+酸菜鱼,十年开出100多家直营店

中国餐饮加盟网 2018-06-12 中国餐饮加盟网

近两年,不少眼尖的餐饮人都发现自助餐厅升级为3.0版本了,如好伦哥、深海800米等一批自助餐头部企业,纷纷从海鲜自助切入,自此,自助餐已经进入了高价值感食材时代!

而在十年前,扬州就有一家眼光独到、嗅觉敏锐的自助餐品牌专攻海鲜自助领域,创造了好几个行业一个。

它是国内最早将哈根达斯带入到大众自助餐的品牌;也是最早无限量供应三文鱼的自助餐品牌。

还开创了自助餐+酸菜鱼、烤鱼、烧烤、麻辣烫等品类的新玩法。

十年开出100多家直营店,连续几年是美团点评线上销售额第一。

它就是多伦多海鲜自助餐厅,职业餐饮网采访了多伦多所属东园集团的副总经理许敏。

解决3大痛点,十年开出100多家直营店  

多伦多海鲜自助餐厅是东园集团旗下一个品牌,创立于2008年,赶上了自助餐发展的红利期。

2012年又搭上了商业综合体发展的快车,从街边开进商场里,客单价从68元提到129元,十年来开出100多家直营店。

而它致胜的核心很简单,就是一直围绕提高顾客满意度下功夫,突破自助餐经营上的痛点。

痛点一  

浪费!  

传统做法: 1.成本高的菜品限量供应,2.收取保证金

突破:菜品无限量供应减少浪费

“限量供应其实是一种饥饿营销,越限量越容易造成顾客哄抢,抢了又吃不完,导致浪费。所以不如从头到尾保证不间断、无限量供应,减少哄抢,浪费还少一点。”  

自助餐浪费现象严重的三个原因  

浪费是自助餐厅的头号杀手。

在中国,很多人吃自助餐基本原则是“扶墙进,扶墙出”,为了减少浪费,很多自助餐厅都会限量供应成本高的菜品。

然而一旦限量供应,顾客在从众和恐慌心理的控制下,就会去哄抢。还闹过不少“丑闻”,如必胜客的自助沙拉、中国游客泰国吃自助餐失控哄抢等。

许敏分析了自助餐浪费严重的三个原因:

饮食习惯造成浪费  

中国人习惯先拿很多,然后再慢慢吃,吃到最后吃不完浪费。

因为中国人刚摆脱温饱问题,还有饥饿记忆,拿那么多不是能吃那么多,而是为了一种满足感。

菜品不好吃造成浪费  

菜品做得不好吃,顾客拿了吃了一口就不吃了,也就浪费了。

限量供应造成哄抢浪费  

菜品限量供应实际上是一种饥饿营销,容易发生哄抢,但顾客抢完又吃不完就浪费了。

无限量供应三文鱼、哈根达斯,防哄抢浪费  

为了防止哄抢浪费,那就要保证菜品从头到尾无限量供应。一直都有,顾客就不会哄抢,浪费率就会降低。

于是,在金钱豹还是用一小碟一小碟供应三文鱼的时候,多伦多就已经开始无限量供应哈根达斯和三文鱼了。

但有人就有疑问了,人均只有一百多点,无限量供应三文鱼和哈根达斯,不会亏本么?

“不会,因为每个人食量都是一定的,你限不限量相差不大。

比如吃三文鱼,一般每个人只能吃75克,成本也才十几块钱,而且他不会只吃三文鱼,其它的他也都想尝一遍。”许敏解释。

不收保证金,防恶意浪费  

为了防止浪费,国家商务部建议自助餐厅收取押金,很多自助餐厅都这么做了。

多伦多也实行了一段时间,但最后又取消了。

一是考虑到这是对顾客不信任的做法;二是对比了一下数据,发现收取押金之后的效果甚微。

因为收取了押金之后,顾客一旦产生了浪费就会破罐子破摔,产生逆反心理,觉得反正浪费了,押金收不回来了,就再多拿一点,恶意浪费。

痛点二  

同质化严重  

传统做法:打价格战

突破:紧跟趋势,自助餐+烤鱼、麻辣烫……

“我们两个月会更新一个品类,市场上什么火就更新什么。因为品牌要长久发展的话就一定要有创新,跟上趋势。”  

在自助餐市场同质化严重,大家都在打价格战的时候,多伦多却在提升品质和创新上发力。

自助餐+烤鱼、麻辣烫等,两个月更新一个品类  

产品多品质难把控,这常让自助餐老板头疼,但是多伦多却不断往里添市场上火热的品类,并且让此成为它致胜的法宝。

多伦多有一个特定的档口,根据季节和流行趋势的变化,每两个月更新一个品类。

曾经酸菜鱼、烧烤、麻辣烫、烤鱼……都往里加过,当下什么火就上什么。

比如现在小龙虾很火就上了小龙虾,也是无限量供应。

但这不会太杂了,导致顾客的认知有偏差么?给供应链太多压力吗?

“没有影响,我们只开一个档口进行更新;品牌成立十年,供应链比较完善,没什么压力。”许敏解释。

轻工业风、青春风等,装修百店百样  

不仅品类上随流行趋势而变,在装修设计上,多伦多也是跟着流行走,时尚是核心。

为了让顾客在不同的店吃饭都有不同的体验,多伦多的装修都是一店一格局,每个店都有自己主题。

轻工业风、青春风、海洋风等等,百店百样。

多伦多装修成本很高,但能打造差异化,也因重资产高投入,让竞争对手很难复制模仿。

百店百样

痛点三  

自助餐没有服务  

传统做法:没关系,省人工

突破:自助餐也要有体验,进门第一杯饮料由服务员倒

“自助餐人工少,但也要注重体验感,所以顾客进门的第一杯饮料是由服务员倒,我们还会提供一些冰镇的甜品。”  

服务员倒迎宾饮料  

做自助餐最大的优势就是省人工,因此很多餐厅都会忽视服务。

虽然说自助餐就是“自己动手,丰衣足食”,但是每个人到一个新环境都会觉得陌生,希望能被照顾。

多伦多洞察到了顾客的这个心理,在他们进门落座的时候就提供一杯开胃饮料或者是冰镇甜品,也不是很费事,但却能让顾客感受被关注,好感蹭蹭往上涨。

餐后送点糖果之类的小礼物  

当然,自助餐的服务除去在顾客刚进门的时候,还应该要注意餐后服务。

根据峰终定律:  

人们对一件事的印象,往往只能记住两个部分。一个是过程中的最强体验,峰;一个是最后的体验,终。过程中好与不好的其他体验对记忆差不多没有影响。  

也就是说假设你的餐中服务有些欠缺,但只要你的餐后服务做得好,顾客下次还会来。

多伦多在顾客用餐后除了用一些简单的口头语送客,还会送一些糖果之类的小礼物。

“虽然我们的服务成本是会提高,但是提高顾客满意度更重要。”许敏说。

总结  

多伦多的兴起赶上了自助餐饮发展的红利期,发展又搭上了商业综合体扩张的快车。

但它稳扎稳打,七年里都是在品牌能辐射的江浙地区发展,而没有盲目扩张,在中央厨房300公里内拓店,先练好基本功,一切以顾客为核心。

所以它“跟风”,抓流行趋势,装修什么风格都有,还往自助餐厅里加烤鱼、麻辣烫……

但它又不“跟风”,菜品不限量、不收保证金、自助餐里加些服务。

本文没有过多地描述多伦多的供应链是如何的成熟、运营能力是如何强大,因为这些不是两三年就能学会的,而要靠十年去积累。

但,抓小细节去俘获顾客的心,这是每个餐饮人都该学的。

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